法人営業商談力強化研修

法人客と個人客の営業スタイルの違いを理解し、法人営業に必要とされる基本スキルや、お客様タイプによるアプローチ方法の違い等の商談分析を学び、成約率向上につなげる活動を目指します。

テーマ概要

対象職種: 法人営業を担当する営業スタッフ（新たに法人営業を担当する方、経験が浅い方を推奨）
受講定員: 〜２０名
研修日数: １日（６時間）

カリキュラム一例

項目	内容
詳しいカリキュラムはページ下部「この研修の資料をみる」よりご確認ください
■商談分析 ■法人営業のポイント ■法人営業の４つの基本スキル（1）本音を聞き出す｢ヒアリング」スキル（2）お客様にささる「提案書作成」スキル（3）お客様を動かす「説明力」スキル（4）営業活動「スケジューリング」スキル ■アクションプランの作成	・個人客向け営業と法人営業の違い・お客様タイプ（DISC）とアプローチ方法【ワーク】商談事例の分析・事例から考察する成約のポイント・個人客向け営業と法人営業に必要なスキルの違い・法人営業のポイント・財務知識、セールスに役立つ｢税」の話 ①商談のスタートはクラッチ合わせラポール/会話のチャッチボール　共感による傾聴 ②聞き出すべき4つの情報予算/決裁権/本当のニーズ/納入時期 ③情報の背景（感情や想い含む）を聞き出す･お客様の抱える問題点や悩み、課題･経営や取引方針がこうありたいというニーズ･取引や商品に求める、成果や価値基準【ロールプレイング】 ①見やすく分かりやすい資料を作成するポイント ②平易な言葉を使い社内承認の武器にする ③お客様及び業界に関する｢リサーチ｣力を高める ④ロジカルシンキングとPREP話法の活用（要点→理由→例示→要点）【ワーク】お客様の課題を整理し提案する（事例研究） ①お客様の理解と納得を得るプレゼンテーション方法 ②お客様の決断不安（4つの不）への対応ステップ【ワーク】当社で契約するメリット提案 ①営業活動の効率を高めるスケジューリング ②アプローチから商談、受注、納車スケジューリング【ワーク】スケジューリングを行う・仕事のGPS（ゴール、ポイント、ステップ）・アクションプランの作成

項目

内容

詳しいカリキュラムはページ下部「この研修の資料をみる」よりご確認ください

■商談分析

■法人営業のポイント

■法人営業の４つの基本スキル

（1）本音を聞き出す｢ヒアリング」スキル

（2）お客様にささる「提案書作成」スキル

（3）お客様を動かす「説明力」スキル

（4）営業活動「スケジューリング」スキル

■アクションプランの作成

・個人客向け営業と法人営業の違い

・お客様タイプ（DISC）とアプローチ方法

【ワーク】商談事例の分析

・事例から考察する成約のポイント

・個人客向け営業と法人営業に必要なスキルの違い

・法人営業のポイント

・財務知識、セールスに役立つ｢税」の話

①商談のスタートはクラッチ合わせ

ラポール/会話のチャッチボール　共感による傾聴

②聞き出すべき4つの情報

予算/決裁権/本当のニーズ/納入時期

③情報の背景（感情や想い含む）を聞き出す

･お客様の抱える問題点や悩み、課題

･経営や取引方針がこうありたいというニーズ

･取引や商品に求める、成果や価値基準

【ロールプレイング】

①見やすく分かりやすい資料を作成するポイント

②平易な言葉を使い社内承認の武器にする

③お客様及び業界に関する｢リサーチ｣力を高める

④ロジカルシンキングとPREP話法の活用（要点→理由→例示→要点）

【ワーク】お客様の課題を整理し提案する（事例研究）

①お客様の理解と納得を得るプレゼンテーション方法

②お客様の決断不安（4つの不）への対応ステップ

【ワーク】当社で契約するメリット提案

①営業活動の効率を高めるスケジューリング

②アプローチから商談、受注、納車スケジューリング

【ワーク】スケジューリングを行う

・仕事のGPS（ゴール、ポイント、ステップ）

・アクションプランの作成

項目	詳しいカリキュラムはページ下部「この研修の資料をみる」よりご確認ください
内容

項目	■商談分析 ■法人営業のポイント ■法人営業の４つの基本スキル（1）本音を聞き出す｢ヒアリング」スキル（2）お客様にささる「提案書作成」スキル（3）お客様を動かす「説明力」スキル（4）営業活動「スケジューリング」スキル ■アクションプランの作成
内容	・個人客向け営業と法人営業の違い・お客様タイプ（DISC）とアプローチ方法【ワーク】商談事例の分析・事例から考察する成約のポイント・個人客向け営業と法人営業に必要なスキルの違い・法人営業のポイント・財務知識、セールスに役立つ｢税」の話 ①商談のスタートはクラッチ合わせラポール/会話のチャッチボール　共感による傾聴 ②聞き出すべき4つの情報予算/決裁権/本当のニーズ/納入時期 ③情報の背景（感情や想い含む）を聞き出す･お客様の抱える問題点や悩み、課題･経営や取引方針がこうありたいというニーズ･取引や商品に求める、成果や価値基準【ロールプレイング】 ①見やすく分かりやすい資料を作成するポイント ②平易な言葉を使い社内承認の武器にする ③お客様及び業界に関する｢リサーチ｣力を高める ④ロジカルシンキングとPREP話法の活用（要点→理由→例示→要点）【ワーク】お客様の課題を整理し提案する（事例研究） ①お客様の理解と納得を得るプレゼンテーション方法 ②お客様の決断不安（4つの不）への対応ステップ【ワーク】当社で契約するメリット提案 ①営業活動の効率を高めるスケジューリング ②アプローチから商談、受注、納車スケジューリング【ワーク】スケジューリングを行う・仕事のGPS（ゴール、ポイント、ステップ）・アクションプランの作成

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