ＣＳ・販売力強化研修
〜顧客接点の質を高める〜
顧客接点の質を高めるために、営業がお客様にもっと興味･関心を持ち、販売プロセスにおける成果を上げるための実践的なスキルを学び、お客様にプロとしてのアドバイスができることを目指した研修です。優績セールスの分析を通じて抽出した、販売とCS の両面を取り入れたセールスプロセスの構築実施の知見をもとに、現場に即したお客様視点の営業の実践手法を提供します。
テーマ概要
- 対象職種
- 営業職（中堅社員）
- 受講定員
- 〜２０名
- 研修日数
- １日（６時間）
カリキュラム一例
| 項目 | 内容 |
|---|---|
|
１．商談分析／お客様タイプ別対応
２．アプローチ（最初の接触） お客様の心理から考える（1）アプローチ
３．ニーズの把握と商品説明 お客様の心理から考える（2）ニーズの把握
お客様の心理から考える（3）商品説明
４．試乗 お客様の心理から考える（4）試乗
５．クロージング・お客様の決断不安の解消 お客様の心理から考える（5）クロージング
６．まとめ |
①４つのお客様タイプ（DISC）とその特徴 ②自分の商談（成約・非成約）の分析 ③お客様タイプ（DISC）別のアプローチ方法 ④グループワーク（商談事例の分析） ⑤お客様の心理から見た成約のポイント
①アイスブレーク 話をしやすい雰囲気を作る ②ラポール お客様の緊張をほぐし情報を得る ③傾聴と共感 お客様との信頼感･関係を構築する ④ロールプレイ アプローチ
①要望とニーズの違い ②現在過去 未来の順で質問する ③お客様のニーズを聞き出す話の組み立て ④ニーズ深堀り質問３つのステップ
①効果的な商品説明の３つのステップ ②お客様に提案する時の説得力を格段に高める方法 ③ロールプレイ
①グループワーク（現在の試乗前、試乗中、試乗後に行なっていること） ②試乗前、試乗中、試乗後ですべきこととトーク ③次のステップにすすめる方法
①お客様の決断不安を解消するのがクロージング ②決断不安の心理と「４つの不」 ③お客様の「４つの不」に対する深堀り質問 ④お客様の決断不安への対応５つのステップ ⑤ロールプレイ |
| 項目 | |
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| 内容 |
| 項目 |
１．商談分析／お客様タイプ別対応
２．アプローチ（最初の接触） お客様の心理から考える（1）アプローチ
３．ニーズの把握と商品説明 お客様の心理から考える（2）ニーズの把握
お客様の心理から考える（3）商品説明
４．試乗 お客様の心理から考える（4）試乗
５．クロージング・お客様の決断不安の解消 お客様の心理から考える（5）クロージング
６．まとめ |
|---|---|
| 内容 | ①４つのお客様タイプ（DISC）とその特徴 ②自分の商談（成約・非成約）の分析 ③お客様タイプ（DISC）別のアプローチ方法 ④グループワーク（商談事例の分析） ⑤お客様の心理から見た成約のポイント
①アイスブレーク 話をしやすい雰囲気を作る ②ラポール お客様の緊張をほぐし情報を得る ③傾聴と共感 お客様との信頼感･関係を構築する ④ロールプレイ アプローチ
①要望とニーズの違い ②現在過去 未来の順で質問する ③お客様のニーズを聞き出す話の組み立て ④ニーズ深堀り質問３つのステップ
①効果的な商品説明の３つのステップ ②お客様に提案する時の説得力を格段に高める方法 ③ロールプレイ
①グループワーク（現在の試乗前、試乗中、試乗後に行なっていること） ②試乗前、試乗中、試乗後ですべきこととトーク ③次のステップにすすめる方法
①お客様の決断不安を解消するのがクロージング ②決断不安の心理と「４つの不」 ③お客様の「４つの不」に対する深堀り質問 ④お客様の決断不安への対応５つのステップ ⑤ロールプレイ |
